Venta al por menor y nuevos materiales de construcción paralizados de bienes raíces a la derivaEn los últimos tiempos, se ha extendido entre los sectores industriales, particularmente en bienes de equipo, la costumbre de revisar continuamente a la baja las previsiones emitidas en enero, a medida que se acerca diciembre.La Asociación Brasileña de la Industria de Materiales de Construcción (Abramat), en la que el plástico se aloja en tubos y una infinidad de accesorios, se ha vuelto asidua en estas correcciones impuestas por una economía ciega.En enero pasado, por ejemplo, la entidad anunció una previsión de caída de 4,5% en los ingresos deflactados este año frente a 2015. presidente de Abramat, para Plásticos em Revista.En la media histórica, matiza el director, el mercado de industrias de materiales de construcción, se reparte a partes iguales entre constructoras y reformas residenciales, este último baluarte atendido por comerciantes.“2015 fue muy malo para el sector y la maldad continúa en el período actual, pero un poco mejor”, considera Cover.El año pasado, recuerda, Abramat encontró una caída del 12,5% en los ingresos del sector, balance que incluye una caída del 14% en el movimiento de las empresas constructoras y una disminución del 8% en el de la red comercial de materiales de construcción.“La caída de 10% esperada para 2016 se deriva de la proyección de 12% en los ingresos del sector en el segmento de empresas constructoras y 8% en el caso del retail”, comparte Cover.Además, el balance de las filiales de Abramat este año está influenciado por un revés.“Es necesario considerar el desempeño deseado de las obras de infraestructura, como puertos y aeropuertos”, dice el director.“En los últimos dos años, la infraestructura representó el 18% de las ventas de materiales de construcción”, dice el director, “es un segmento complementario, pero indispensable en los ingresos del sector y sus resultados también se vieron complicados por la participación de grandes constructoras y contratistas en Lava Jato, sofocando su desempeño con un efecto dominó en sus compras de materiales de construcción”.Torniquete crediticio Al final de la primera quincena de septiembre, Fitch Ratings, calificadora de riesgo crediticio, proclamó que el 41% de las propiedades vendidas en el país fueron devueltas en 2015. Según la misma fuente, la cifra de R$ 21,7 mil millones corresponde al número total de propiedades varadas en el mismo período.En su informe mensual, Abramat constató en septiembre pasado la persistencia de las dificultades en el mercado de la construcción, a raíz de la retracción en infraestructura, cancelaciones de departamentos residenciales, reducción en el financiamiento inmobiliario y la desaceleración de Minha Casa, Minha Vida (MCMV) programa).“Ya representó el 10% de las ventas de materiales de construcción”, dice Cover.En el pasado reciente, agrega, las empresas constructoras también se han beneficiado de proyectos de infraestructura como los preparativos de los Juegos Olímpicos de Río, obras que generalmente se entregan a fines de 2015. Hasta el reequilibrio de las cuentas públicas, no hay noticias de más proyectos de la misma tamaño liberado para el gobierno.En una encuesta divulgada en la segunda quincena de agosto, el Instituto Nacional de Recuperación Empresarial (Inre) encontró 557 quiebras y 350 concursos de acreedores en el rubro de empresas constructoras entre julio de 2015 y 12 meses después.Walter Cover juzga que esos números solo han aumentado desde entonces.“El número de quiebras, solicitudes de recuperación judicial y señales de reducción de actividades de las empresas constructoras ha crecido a raíz del desempleo, la caída de los ingresos familiares y la represión del crédito inmobiliario”, diagnostica."La situación llegó al punto en que Abramat encontró que la caída en las solicitudes de financiamiento ya había llegado al 25% este año".Según el cálculo de Inre, casi 25.000 familias ahora poseen departamentos y casas sin entregar, un contingente comparable al total anual de ventas de inmuebles en la ciudad de São Paulo.Sencillo Desde el punto de vista tradicional, comenta Cover, el comercio minorista sufre menos en las crisis que los constructores.“Siempre hay alguna reforma que hacer en casa”, argumenta.Además, es un negocio dominado por el control familiar, con flexibilidad para no cerrar las puertas los fines de semana, al margen de otras facilidades y medios de abaratar costes como la mano de obra”.Sin embargo, esta flexibilización no ha librado a un número relevante de comerciantes de la quiebra y recuperación judicial, destaca el presidente de Abramat.La tienda es el anillo de la lucha entre las marcas premium y de combate (basadas en el precio) de materiales de construcción.En términos generales, Cover se adhiere a la lógica de que, en un entorno de crisis, las personas buscan el precio y, por lo tanto, favorecen los productos de peor calidad.“Las marcas premium, que han construido un sólido y efectivo marketing de calidad, son luego arrastradas a la disputa con fabricantes que suelen ser más pequeños y cuyos productos a menudo enfrentan fallas técnicas”, pondera, y agrega que los tubos de plástico no son una excepción a la regla.“Para competir en estas circunstancias, algunos fabricantes de marcas de primera línea recurren a soluciones como vincular la bajada de precios a acciones para abaratar sus costes sin afectar al valor añadido en tecnología, como la reducción de mano de obra o de jornada”.Otro dolor de cabeza para las marcas del primer equipo es la emoción de la competencia informal en tiempos de crisis.“El comercio marginal es visto por un contingente de industrias más pequeñas como una alternativa para reducir costos y precios”.Al final, dice Cover, su sector sigue plagado de importaciones, cuya competitividad da a entender que no ha sido tan abrasada por el comportamiento del tipo de cambio.“Este es el caso de productos que son menos complejos de fabricar, como el mortero y los tubos de acero, o productos que están ampliamente disponibles en todo el mundo, como las barras de refuerzo y la cerámica”.Un tercio desapareció Cover fijó 70% como promedio histórico de intenciones de invertir en el período de 12 meses por parte de los afiliados de Abramat.El porcentaje, subraya, antecede a los años de irreal bonanza económica de la era del PT."En crisis pasadas, como la de 2009, el índice cayó al 55-60%, pero nunca llegó al 44% actual".En enero de 2016, por cierto, el indicador en cuestión era del 37% frente al 52% del año anterior.El presidente de Abramat prevé, en la marca del 44%, el empeoramiento de la coyuntura provocada por el aumento del nivel de ociosidad de las industrias de su sector.“El nivel de ocupación tradicional era del 83% y hoy ha bajado al 65%”, especifica.En los últimos tres años de caída libre de la demanda, calcula Cover, un tercio del mercado de Abramat se ha ido y el sector vuelve a la meseta de 2008. Para 2017, Cover proyecta un crecimiento cero por el momento, un empate con este año, que puede ser leer como una buena noticia después de un período de tres años de reveses en el balance general.“El primer semestre será malo, pero habrá reacción en el segundo”.El dirigente confía en una reanudación a la baja, a cuestas, en particular, de la reducción de la población desocupada, hoy estimada en 16,4 millones de desempleados o subempleados.“Será el factor clave para que la confianza y el crédito regresen al consumidor e inversionista, siguiendo los pasos de las reformas que adelanta el nuevo gobierno”, apunta.“La aprobación del PEC 241, techo de gasto público, es un buen comienzo”.A ver si, esta vez, Abramat no va a cambiar su previsión de ventas para el próximo año.El objetivo de Plastilit es hacer más accesible la calidadPlastilit fue fundada en 1988 por empresarios de la familia Abage, vinculados a la construcción civil y con la mirada puesta en una zanahoria al frente del carro: para combatir la escasez de tubos de PVC de calidad y precio que se notaba en la región de Curitiba.28 años después, la misma estrategia trasladada al mercado interno lleva a la industria paranaense a sostener que ahora está entre las cuatro primeras en tuberías y conexiones de edificios del país.La línea de actuación explica también la continuidad de su crecimiento en medio de lanzamientos inmobiliarios y consumos hormiga (segmento de reformas) en frigorífico.En esta entrevista, el director comercial Ruy Cesar Feuerschuetter Neto hace zoom sobre el sector y sobre los pasos de Plastilit en los callos de los competidores en la cima de la pirámide.PR – Entre sus ventas de tubos y accesorios, ¿cuáles se han visto más y menos afectados por la recesión de los últimos 2 años?Feuerschuetter – La línea de conexión ha mostrado un mayor impacto de la crisis en las ventas, debido al consumo directo de las obras.Accesorios como tapas de inodoros, sifones y grifos fabricados con copolímero de acrilonitrilo butadieno estireno (ABS) experimentaron un crecimiento considerable al ser los productos de mayor rotación en los hogares.PR – ¿Por qué Plastilit no entra en la producción de tuberías para agua caliente?Feuerschuetter – Ya hemos investigado mucho sobre la situación de la línea de agua caliente.Pero el análisis de mercado no llegó a la conclusión de cuál es la mejor alternativa.Vimos algunas empresas con dos o tres soluciones para el mismo propósito, como tuberías de polietileno reticulado, PVC clorado (CPVC), Super CPVC y copolímero aleatorio de polipropileno (PP).No vimos resultados satisfactorios.Además, seguimos consolidando nuestra participación en el ramo de alcantarillado y agua fría;por lo tanto, nuestras inversiones se enfocan más en estas áreas.PR – En estos dos años de continua recesión, ¿cuáles son los principales cambios que se notan en los hábitos de compra de los consumidores de materiales de construcción de Plastilit?Feuerschuetter – Notamos un fortalecimiento en el posicionamiento de la marca Plastilit, ya que los consumidores son más críticos y buscan soluciones más accesibles.En nuestro sector participamos del mismo programa de calidad seguido por los líderes del mercado (PBQP-H), lo que nos deja en el mismo nivel de competitividad en cuanto a calidad.Un cambio de actitud que notamos fue que los comerciantes concentraron las compras de su combinación básica de productos en mayoristas y distribuidores.Por eso reforzamos el contacto con este canal.PR – En opinión de Plastilit, ¿las marcas premium de tubos y accesorios han perdido ventas frente a las marcas de productos de combate (impulsadas por el precio) en esta crisis?Feuerschuetter – A estas marcas no las reconocemos como premium, sino como líderes del mercado, gracias al excelente trabajo de marketing realizado a lo largo de los años, ya que, técnicamente, nuestros productos cuentan con las mismas certificaciones.Notamos que el mercado inmobiliario se retrajo y que sintieron un mayor impacto, ya que cobraron precios por encima de los nuestros.A partir de esta situación crecimos con varios clientes, pero ya hemos visto sus acciones con una bajada considerable de precios.PR – Según la agencia Fitch Ratings y el Instituto Nacional para la Recuperación Empresarial, de junio de 2015 a junio de 2016, 557 empresas constructoras quebraron y 350 presentaron recuperación judicial.En el mismo período, se encontró que 15.350 compradores no pudieron recibir la propiedad que compraron.Crecen las cancelaciones de inmuebles vendidos.¿Cómo estos hechos, agravados por la restricción del crédito inmobiliario, repercuten en las ventas de Plastilit?Feuerschuetter – Estas averías afectaron directamente al movimiento.Fueron necesarias nuevas acciones comerciales y de marketing para mantener los ingresos.Los precios prácticamente se estabilizaron y no fue posible repercutir los aumentos de materia prima y mano de obra.Plastilit ejecutó un gran proyecto de mejora de la productividad.Nos permitió competir con una rentabilidad adecuada al escenario económico actual.PR – En promedio, ¿con qué índice de ociosidad ha estado operando Plastilit en estos dos años y cómo ha buscado reducir este indicador?¿Y cuál es la expectativa para 2017?Feuerschuetter – Hicimos importantes inversiones en la industria en 2013, con la perspectiva de un aumento muy alto en la producción.Aun así, nuestra capacidad ociosa total no supera el 10% de nuestra capacidad de producción total.Esperamos un aumento de 8% a 12% en las ventas este año.Con una mejora en la economía, un aumento en la mezcla de productos y debido al resultado esperado de nuestras acciones de capacitación en ventas, prevemos un aumento del 15 al 20% en la facturación en 2017.La construcción civil moviliza el 16% de las ventas de resinas de Braskem, movimiento encabezado por el PVC, cuya vitrina en este baluarte son los tubos de construcción.Desde 2015, debido a la paralización de obras y la postergación de remodelaciones residenciales para tiempos mejores, Brasil pasó de ser un importador de volúmenes complementarios de PVC a un exportador habitual de vinilos, cambio favorecido también por el factor cambiario.N° 1 del país en PVC, Braskem ve una caída en la demanda interna de la resina desde 2014 y no ve este año como una excepción a la regla, como atestigua Américo Bartilotti, director del área de vinilos.“El segmento de tubos y conexiones cerrará 2016 en línea con el movimiento del mercado total, lo que implicará una reducción de los índices de ocupación de capacidad en este sector respecto a 2015”.Para el ejecutivo, en el segundo semestre de 2017 deberían aflorar señales de mejora en tuberías y conexiones. Para ilustrar esa expectativa, señala la reacción observada en la demanda de tuberías para riego, un segmento de pequeña participación en el ámbito de las tuberías de PVC. pero sigue siendo una buena noticia, subraya Bartilotti.La pausa en la construcción civil no detiene el flujo de proyectos de innovación de Braskem en la esfera del vinilo.Además de las acciones en losetas, marcos de ventanas y pisos ignífugos ligeros y resistentes, Bartilotti destaca la paulatina popularidad, en obras inmobiliarias, del sistema Constructivo de Concreto PVC.“Permite construir una casa completamente terminada en hasta una semana, además de reducir pérdidas con escombros y ahorrar costos de energía y agua en la construcción”, dice el ejecutivo.Por qué Nicom es un caso especial en el comercio minorista de la construcciónMás allá de la crisis y los estudios de mercado, la actualidad del sector de materiales de construcción la retoman los anuncios de apertura de tiendas y más tiendas por parte de cadenas de retail, iniciativas bendecidas por analistas de la industria, todos los cuales defienden la expansión territorial como el alma del negocio.Durante 27 años, Nicom ha hecho un nudo en la cabeza de estas personas.Con su única tienda, en el sur de São Paulo, ocupó el quinto lugar en el Estado de São Paulo y el vigésimo en Brasil en facturación por metro cuadrado, además de formar uno de los 500 mayores cuentahabientes de Itaú.“Nuestra estrategia es crecer paso a paso”, establece el presidente Hiroshi Shimuta.“Si me hubiera expandido al punto de tener 30 sucursales, hoy tendría menos que con mi tienda”, asegura.No es de extrañar que el eslogan de Nicom sea “El gigante de la construcción”.Economista, abogado y licenciado en Contabilidad, Shimuta se niega a acomodar su visión en el precepto de que el buey sólo engorda a ojos del dueño.Profundiza el argumento basado en el control de Nicom, en la que posee el 97% y el 3% restante pertenece a la socia ejecutiva Emília Kato.“Aquí tengo el dominio completo del negocio y marco el rumbo sin tener que escuchar y depender de nadie”, declara.“En una cadena con tiendas por todas partes, las decisiones terminan, necesariamente, en manos de un colegiado, incluso de quién está más dedicado a la actividad de una determinada filial.No es el mejor de todos los mundos.Tener 30 ramas es equivalente a tener 30 esposas.Está bien estar con una mujer diferente cada día del mes.Pero, detrás de ellas, hay 30 suegras que aguantar”.Barco alquilado En una esquina del barrio de Brooklin, la tienda Nicom ocupa un terreno de 3.000 m² con una superficie construida de 6.200 m².“Tenemos 300 empleados registrados y 50 trabajadores tercerizados, y vendemos alrededor de 45 mil productos de aproximadamente 400 industrias de materiales de construcción”, enumera el contador Marcelo Aquino da Costa.“En promedio por día, la tienda emite 950 facturas y recibe 1.500 visitantes de 7:00 am a 9:30 pm”, con tres millones de clientes registrados en su cartera, calcula el ejecutivo y Shimuta, Nicom ha repartido sus ventas en un 55% -60% para constructores (propiedades nuevas) y la fracción adicional queda a cargo del consumidor hormiga, comprador de lotes troceados para remodelaciones residenciales.El presidente informa que, como regla, los ingresos mensuales rondan los R$ 12 millones y, con base en la trayectoria desde 1983, Aquino estima la tasa de crecimiento anual promedio de las ventas en 3%, “excepto en períodos recesivos, como 2015 y 2016, cuando los ingresos se han mantenido estables”, dice el contador.Shimuta se embarca en la corriente de que, si las reformas promulgadas por el gobierno tienen éxito, la recuperación comenzará a tomar forma en 2017 y, a raíz de ello, las ventas de Nicom recuperarán fuerza.Por cierto, un termómetro de la crisis actual, ilustra el minorista, es la caída de alrededor del 30% en el ticket medio del cliente de Nicom.“Pero sigue comprando aquí, lo que también puede significar que le estamos quitando ventas a alguien”, opone el presidente.De paso, destaca el índice promedio de 0,2% de morosidad medido en sus ingresos mensuales.“Fui vicepresidente y director de crédito de Citibank en Brasil;Incluso siento por el olor del formulario de registro si debo o no liberar un financiamiento”.Para aceitar el imán para atraer al público, Shimuta se esfuerza por mantener viva la memoria de Nicom en la memoria del consumidor y destaca el registro actualizado de tres millones de nombres al respecto.Al mismo tiempo, informa que siempre destina entre el 1,5% y el 2% de los ingresos mensuales a publicidad en radio y en las secciones de la prensa generalista dedicadas a la arquitectura, la decoración y la construcción.Otras formas de promocionar Nicom, pulir su política de recursos humanos y fortalecer los lazos con clientes y proveedores son las ideas de Shimuta, como alquilar un barco para un crucero de Nochevieja en la costa de São Paulo, patrocinar espectáculos y realizar celebraciones frecuentes dentro de la tienda durante el año.El chiste de la exclusividad Un balcón como el de Colón se ha convertido en práctica habitual en el comercio minorista nacional de materiales de construcción.“Decidí aprovechar un espacio destinado a chatarra en la parte trasera de la tienda de una forma inédita en el sector”, dice Shimuta.El primer paso fue realizar un seguimiento de los fabricantes de grandes pantallas, cuya ubicación del producto obligaba al cliente a moverse por grandes áreas de la tienda.“Entonces pensé: ¿por qué no concentrar todo en un solo centro comercial?”.Tigre, N° 1 en Brasil en tuberías y accesorios para el hogar (ver página 32), compró la idea literalmente, ya que aceptó patrocinar el primer proyecto, allá por 2012/2013.“Tuvo tanto éxito que pronto le siguió el centro montado por el competidor Amanco”, exulta el empresario.Como resultado, Shimuta tiene la intención de dar cabida a los centros comerciales de las principales marcas de pintura.Los centros de compra también convencieron al minorista de lo que considera un error estratégico cometido en los inicios de Nicom: dar exclusividad a las grandes marcas.“Esto nos hace vulnerables a los ajustes de precios y reduce el poder de negociación, dos debilidades que el establecimiento de la competencia recorta de raíz, ya que ningún competidor quiere quedarse atrás”, pronostica Shimuta.Ilustra su posicionamiento con el proyecto de rediseñar próximamente el frente de la tienda.“Ya he acordado patrocinar esta renovación con varias de las marcas de pintura que vendemos”.La sana competencia en materiales de construcción (tuberías de PVC que dicen) se despliega en la ruptura entre marcas premium y de combate, esta última impulsada por el precio.“Los brasileños son libaneses”, suspira Shimuta.“Quieren un producto BBB: bueno, bonito y barato”.27 años en el mostrador le han dado la certeza de que lo que realmente vende es el precio medio.“La misión de Nicom es proporcionar la más amplia gama de productos, incluidos los de la categoría premium, los más caros y refinados”.Pero las bestias eternas en el giro son bienes de clase media, se da cuenta.“No son la personificación de la tecnología, pero cumplen con lo básico que se espera de ellos”, analiza el comerciante.“Aquí hay un paralelo: los productos de calidad de gama media son como el whisky Johnny Walker Red Label o el Toyota Corolla.No son un Blue Label ni un Ferrari, pero acabamos comprándolos con satisfacción, seguros de que no estamos bebiendo licor de tercera ni conduciendo un cacharro”.Salir del anonimato Un puñado de productos plásticos para la construcción han estado bloqueados durante décadas para despegar en Brasil porque no han sido capaces de cambiar la cultura de consumo.Casos emblemáticos son los perfiles de PVC para puertas y ventanas o tejas termoplásticas diversas.Shimuta reconoce el poder de los descuentos en el punto de venta para desencadenar compras impulsivas, pero no ve la forma de sacar estos artículos del limbo.Aprendió la solución que sugirió de un fabricante de impermeabilizantes de silicona para concreto y mortero.“Nunca había oído hablar de la marca y rechacé todas las ofertas de cinco vendedores seguidos y el último era una morena con piernas para quitarme la vista”, dice.Un sábado, el propio presidente de la industria fue a la oficina de Shimuta, cuestionó su negativa a comprar sus cierres y, basándose en el anonimato de la marca, obtuvo luz verde del minorista para una estrategia.“Empezó a poner los productos en consignación en la tienda, instruyendo a un promotor para que diera a conocer sus características y ventajas en el PDV, con un vendedor a nuestro lado con una chequera”, recuerda el empresario.“En realidad, ella era la que vendía y mi empleado solo tomaba los pedidos.Poco a poco, la rotación de productos fue ganando densidad y regularidad hasta el punto de que, en un momento dado, reemplacé el esquema de entrega a consignación por compras convencionales de Nicom”.Para Shimuta, esta es la vía para que marcas y productos poco conocidos se establezcan en el mercado.“Sin embargo, muchas de estas industrias son reacias a aceptar el sistema de consignación y, por lo tanto, continúan sin venderse”, observa.“La posibilidad de que Nicom les compre a oscuras es nula, ya que el costo de depositar productos micados sin rotación es alto”.“En tiempos de estrechez, los mercados tienden a buscar soluciones más competitivas en materiales y sistemas constructivos, circunstancia favorable al plástico en términos generales, por su vocación de entregar calidad con la mejor relación costo/beneficio”, argumenta Mônica Evangelista, líder de los segmentos de Ingeniería y Construcción en el área de polipropileno (PP) de Braskem.Entre las oportunidades para el polímero, cita el sistema de losas nervadas, usuario de moldes de PP para moldear hormigón.“Reduce el coste de la losa al hacer innecesario el uso de hormigón en la zona traccionada”.Otra bifurcación de PP sobre el concreto proviene del sistema BubbleDeck.“Reduce el peso de la losa al utilizar esferas de PP para ocupar el área de concreto que no tiene función estructural, lo que se traduce en menores costos y una construcción más rápida”.Mônica también llama la atención sobre la catequesis gradual de nuestra ingeniería civil sobre la conveniencia de las microfibras de PP livianas y anticorrosivas para reforzar el concreto en los pisos.“Permiten utilizar una menor cantidad de hormigón por m²”, señala.En el anillo de tuberías de construcción, el copolímero de PP al azar (PPR), producido por Brakem, combate una guadaña con PVC clorado importado para el transporte de agua caliente.Un duelo endurecido en la coyuntura actual por la combustión casada de la construcción civil en coma con las importaciones lastradas por el tipo de cambio.“Braskem cree que la tubería de PP R está a la altura del CPVC en términos de baja conductividad térmica, resistencia al impacto y altas presiones y temperaturas”, aclara Mônica.“Además, el PPR garantiza una conexión continua al conducto ya que no depende de colas u otros productos para unir el tubo a la conexión”.Los depósitos de agua son una joya de la corona del polietileno (PE) en los materiales de construcción.Un segmento donde la masacre del legado de Lula y Dilma a la economía es contrarrestada por un tormento climático: la persistencia de la crisis del agua en algunos estados explica el crecimiento estable, a pesar de los lamentos, de la demanda de tanques de agua rotomoldeados, hace que sea claro Renato Yoshino, líder en el segmento PE rígido de Braskem.Las deficiencias en la infraestructura, responsables del recrudecimiento de la crisis del agua, también afectan las ventas de cisternas a través de la quiebra de las cuentas públicas.Su colapso agotó los fondos del gobierno para proporcionar plomería a la población de bajos ingresos, dejándolos sin otro escape que el depósito de agua.Con la vista puesta en ese vacío para grandes tanques de agua y otros tanques, Braskem logró buena receptividad para la rejilla lineal de media densidad de hexeno ML3602U, destaca Yoshino.“Destaca por su resistencia inicial y acabado, además de su exposición prolongada a la intemperie”.Otros ases que la empresa se saca de la manga para la construcción civil, añade el especialista, se refieren a la restricción del ruido residencial.“Son soluciones de PE expandidas y software de cálculo de proyectos acústicos para profesionales como arquitectos”.Recesión en el sector inmobiliario no deja inmóvil a TigreSi todo va de acuerdo con la economía, en 2025 el mercado brasileño de la construcción civil volverá a los niveles de 2014, afirma Thomas Karsch, gerente de marketing corporativo de Tigre, la número 1 de Brasil en tubos plásticos y accesorios para el sector.“Para volver a los niveles de hace dos años es necesario que el PIB crezca a un promedio anual de 1,2% a 1,4% hasta 2025, condición que depende de que se retorne la confianza a inversionistas y consumidores de materiales de construcción”, dijo. reflexiona el ejecutivo.Entre los pedruscos del camino, preocupa, sobre todo, con el nivel de paro -16,4 millones de personas sin trabajo o parados en el cómputo oficial de octubre- y con la continuidad garantizada por medio mundo de su recrudecimiento en 2017, una cabra en la sala de las esperanzas vuelve a la cima en los lanzamientos inmobiliarios y en las intenciones de reformas residenciales.“Los minoristas tienden a reaccionar más rápido a las mejoras de la situación que los constructores”, pondera Karsch, en línea con la visión de la Asociación Brasileña de la Industria de Materiales de Construcción (Abramat, ver página 22).La crisis coincide con una transición en curso en Tigre.Con 75 años en el camino, el grupo catarinense, sinónimo nacional de tubos de alta gama, “se está consolidando como una industria de accesorios para la construcción”, revela Luís Roberto Wenzel Ferreira, director ejecutivo de marketing, ventas e innovación.En el lenguaje de Tigre, los accesorios se traducen en tres significados en las presentaciones de PowerPoint: productos relacionados con el agua, productos de plástico y productos que se conectan con otros en el grupo.Ejemplos recientes incluyen la válvula VC compacta para tubos, la válvula de flotador click y las rejillas de diseño patentado, inyectadas con copolímero de acrilonitrilo butadieno estireno (ABS), explica Rene Kuhnen, coordinador de marketing de productos.Un accesorio out-of-the-box: la línea de adhesivos para tubería de PVC, externalizada a producción por Tigre en laboratorios autónomos.Por el momento, el escaparate del grupo comprende alrededor de 15.000 artículos.El piso inferior se resiente En los ingresos del grupo hoy, Wenzel distingue la porción del pedido del 30% proveniente de sucursales en el extranjero (Sudamérica y EE. UU.) y, en el mercado interno, atribuye el 70% de sus ventas al menudeo y la fracción restante para terminar el trabajo en nuevas propiedades.“En periodos sin crisis, los comerciantes se llevan el 65% y los constructores, el 35%”.Sin bajar a números y justificaciones, Wenzel expresa su fe en el crecimiento de Tigre este año frente a 2015, cuando la facturación divulgada por el director general Otto Von Sothen fue de R$ 3,36 mil millones.Sin embargo, a juzgar por los indicadores reproducidos en la prensa económica, Tigre pasa la página de 2016 con su cuarto año consecutivo de ventas netas en números rojos.En el balance de 2013, con un saldo de US$ 515,7 millones, la reducción fue de 3,6%.En 2014, con US$ 506,3 millones, la caída fue de 1,8%.El año pasado, el total de US$ 492,6 millones tradujo una caída de 2,7% y la proyección publicada para 2016 es de ventas netas de alrededor de US$ 425,7 millones, lo que implica una disminución de 13,6%.La pendiente descendente también afecta la superficie del parámetro ebitda (utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización).Como se informó, el resultado de US$ 99,7 millones en 2013, bajó a US$ 66,2 millones en 2014, US$ 58,9 millones en 2015 y la expectativa para 2016 es de US$ 28,7 millones.Desde su posición en la cima de la pirámide en la construcción de tubos, Wenzel cree que es probable que las solicitudes de recuperación no proliferen en las industrias de nivel medio en el futuro.“Quienes lograron resistir hasta ahora no deberían abandonar el mercado”, dice.Desde otro ángulo, llama la atención sobre la reducción de personal de los fabricantes regionales de pipas en la planta baja de la sucursal.Tigre está presenciando ese reordenamiento, aclara el director, apoyándose en su solidez financiera y en la apuesta puesta en el baluarte de mayor valor agregado de las marcas premium – la marca de tubos de combate Cardinali fue eliminada, al igual que la marca de accesorios Plena.Para Wenzel, “las marcas de tubos más afectadas por la recesión son las que se sitúan entre los tubos orientados al precio y los de calidad premium”.Esta no es exactamente la opinión de Abramat (ver página 22) y el minorista Nicom (página 26), también entrevistados y punto de venta de Tigre.Aún en productos para la construcción, Tigre está entre las marcas que firman tuberías de agua caliente inyectadas tanto con PVC clorado (CPVC) como con polipropileno copolímero aleatorio (PPR).Con diplomacia, Wenzel argumenta que la elección depende del consumidor y ambas opciones tienden a permanecer en oferta.“En Brasil, CPVC tiene una participación del 90%, mientras que en Argentina manda el PP en agua caliente”, ejemplifica.Para Rodrigo Grella, gerente de operaciones de Tigre, si la economía se mantiene como hoy, el CPVC tiende a ceder ante el rival porque es un material importado, más caro al tipo de cambio, además de que la resina de PP nacional tiene un rendimiento equivalente en la conducción de agua caliente.Desde otro ángulo, los ejecutivos de Tigre consideran que la tubería de CPVC es más fácil de instalar, ya que solo depende de soldadura adhesiva, mientras que la tubería de PP R requiere termofusión y lijado.